Le canal de vente de la pharmacie en ligne

Pour faire suite au précédent article, il va falloir réfléchir à comment rentabiliser votre investissement. Et comment travailler sur le canal de vente de la pharmacie virtuelle que vous vous constituez.

Car une fois le site lancé, et les premières commandes passées par les amis sollicités pour l’occasion (qui seront prompt à vouloir tester votre processus logistique), il va bien falloir commencer à générer du chiffre d’affaire. Et du chiffre d’affaire, cela passe par la captation du flux client.

La zone de chalandise

Au même titre que pour un environnement commercial traditionnel, une pharmacie est économiquement dépendante de la qualité de sa zone de chalandise. Lors d’une étude de potentiel commercial préalable à l’ouverture d’une nouvelle officine, la zone de chalandise est déterminée en fonction des temps de déplacement et à un degré moindre, est fonction des distances parcourus par les clients. Vient ensuite l’étude de la concurrence, mais c’est encore une autre histoire.

Cette notion de zone d’attraction commerciale pour une officine, élément clef pour la réussite de son implantation, existe aussi sur Internet.

Imaginons que le pharmacien investisse sur Internet comme il le ferait dans un bail commercial ou pour de l’immobilier. Son investissement est logiquement proportionnel au potentiel commercial qui réside dans la zone de chalandise.

Sur Internet, un pharmacien peut également investir dans un bail commercial (s’il décide de travailler avec système d’abonnement récurrent comme avec un logiciel exploité en tant que service – SaaS pour Software as a Service), ou dans un équivalent d’investissement immobilier (avec la création d’un site Internet, l’analogie avec la construction d’un local commercial me semble très appropriée).

Sauf que sur Internet, comme dans le monde officinal traditionnel, on peut faire construire le plus moderne des bâtiments, avec la plus réussie des architectes, et avec la meilleure offre commerciale possible, si vous n’avez pas de flux client, vous ne rentrerez pas dans vos frais et votre ROI sera inexistant).

Attirer des clients dans votre zone de chalandise

Sur Internet, la zone de chalandise est très vaste, car finalement le consommateur est seulement à quelques clics de votre officine. Une aubaine ! Mais toute médaille à son revers, et si vos futurs clients n’ont que quelques clics pour accéder à votre offre commerciale, ils ne sont qu’à quelques clics d’accéder à l’offre proposé par la concurrence.

Et les quelques clics qui séparent le client de votre site, ce sont les plus compliqués à obtenir.

Pour faire simple, lorsque vous avez une pharmacie en ligne (cela s’applique également pour un sites marchand qui proposerait une autre typologie de produit) vous pouvez capter votre clientèle de plusieurs façon :

  • En rachetant un site Internet existant auquel est associé une certaine forme de trafic qualifié (c’est ce pourquoi ont opté les pharmaciens en charge de LaSante.net)
  • En achetant de la publicité sur Internet (mais attention, si vous êtes une pharmacie en ligne et donc susceptible de vendre des médicaments, vous n’avez pas la liberté de faire ce type d’investissement sans que l’ARS ne vous tombe dessus)
  • En vous associant à un site qui va vous apporter une importante quantité de trafic (mais vous devrez les rémunérer en conséquence ce qui s’apparente là aussi à de la publicité, c’est tout le problème de la légitimité des MarketPlaces)
  • En rachetant un site dédié à un univers connexe à votre activité, par exemple une parapharmacie (c’est ce pourquoi à opter le groupement Galien en rachetant le site MonGuideSanté pas loin de 2,5M€ d’après nos sources, ou PharmaDiscount devenu après coup LeComptoirSanté) mais qui n’ont pas encore franchi le pas de la vente de médicaments
  • En faisant appel ou en vous associant à un spécialiste du référencement naturel qui pourra vous positionner votre site dans les premiers résultats des moteurs de recherche (sans qu’il soit ici nécessaire de payer autre chose que votre prestataire de service)
  • En ne travaillant qu’une base de donnée client par de l’e-mailing que là aussi vous aurez fini par racheter

Dans tous les cas, la captation de vos clients coutera de l’argent. Et il conviendra de définir avec précisions le retour sur investissement et identifier avec précision le coût associé à l’obtention d’un client. Client qu’il conviendra de fidéliser pour que votre activité sur Internet deviennent rentable.

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